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今年因气候原因，天气热得早，其他地方的樱桃已经成熟了。而且，从初成熟到大量上市，今年的大樱桃已经遭遇了销售价格的“滑铁卢”。

到了陕西，情况可能更严峻，今年陕西雨水多，很多先熟的樱桃出现了裂果，网上很多人也晒出了图片，这对于销售更是雪上加霜，果农的收入可想而知肯定会受到影响。之后，陆续成熟的果子品相如何，大家心里也没底。

【资料图】

■图源：小红书@二十亩樱桃园

事实是，每年大樱桃大量上市后，我都会接到一些“求救电话”——

我曾在「贞观」文章里说过，我在上海从事果业方面工作，也在上海市果品行业协会里担任着一个副秘书长的社团身份，

“求救电话”里一般都是说大樱桃卖不动了，价格不行了，想用冷链车发一车货到上海来卖。还有对我的能量抱有很大幻想的人说：“我直接发给你，你看着去处理。”“处理”二字令人痛心，也令我汗颜。我实在是没有办法突击、投机销售大樱桃，更不可能把需要“处理”的大樱桃推荐给上海的果品经销商。于是，我一年复一年地辜负了乡党们的期望。

大樱桃这个水果有它的特殊性，成熟季短，不耐存储，销售压力大，一定要提前谋划活动。今年陕西的大樱桃更是要提前布局想办法。我心里蛮紧张的！事儿该咋弄呢？干等着？

■图源网络

西安、咸阳、渭南、宝鸡、铜川等地均种植有大樱桃，甚至榆林也开始发展樱桃产业。大樱桃已经是陕西乡村振兴事业中一支不可忽略的果业力量。大樱桃上市早，它色泽诱人，口感好；把大樱桃卖好了，起个好头，果业上一年的事儿都红火了；以大樱桃为媒介，能为陕西做很多事——包括且不限于作为招商引资的名片。

为了起到可能的、积极的意义，我结合案例来谈一些我对大樱桃销售的浅薄看法。

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先说说我看到的、听到的、参与的大樱桃销售案例。

我二姑家我表弟叫王强强，他买了个小货车，平常是贩菜卖菜。每年到了樱桃季，强强就开始收了樱桃拉到汉中批发。下午装上一车，晚上开到汉中，第二天早上开始批发，中午一般就批完了。一个樱桃季，他往汉中跑三十多趟，能挣三四万元。

我二姨家我表弟叫高喆，他平常是搞劳务统筹工作，把村里的剩余劳动力组织起来给一些果园里干活，栽树苗、除草、收玉米、挖洋芋，等等。每年到了大樱桃成熟的时候，他也组织人给樱桃园里干活，帮人家摘樱桃。高喆跟西安的一些社区里面的群主建立了联系。群主们每天在社区群里发起樱桃团购活动，组织订单。高喆每天给工人们安排好要干的活、安顿好中午饭，他自己便在自己务工的樱桃园里采购了樱桃往西安送，一天能送300到500斤。既帮忙把樱桃摘了，也为销售樱桃出了一点力。最主要的是，西安社区里的人们每天都能吃到新鲜东西。

铜川市印台区周陵村有个小伙姓冉，他以前在昆山打工，后来回到铜川搞农产品销售，在淘宝、抖音上开了网店。冉小伙自己家里种着大樱桃，他们周陵村也是远近闻名的大樱桃村。经过好几年的积累，冉小伙在网上拥有了一批客户。每年樱桃熟了，冉小伙在网上把信息一发，不光把他自己家里的优质大樱桃卖出了好价格，还带动了整个村里的大樱桃销售工作。

■图源：陕农plus

我有个同学名字叫王胜军，初中毕业以后一直在家务农，种了十几亩樱桃，十几亩桃。农闲时，王胜军还帮乡里的人家做流水席，他在乡村中人缘也便很好。每逢樱桃和桃成熟时，他摘了果子，用面包车拉到公园、菜场门口，当天摘，当天卖，每天都卖个净光。来不及摘的果子，许多周边村里的人也到他家的果园里来自行采摘。王胜军在外卖着果子，家里老人帮忙照看着果园里的采摘生意。蛮好。

2017年5月底，我回陕西，出了门也去果园里逛。到了樱桃园里，我用手机拍了几张相片，发到朋友圈。蓝天、白云、绿油油的樱桃树、红彤彤的大樱桃。许多朋友看到了图片，感受到了其间生机勃勃的力量，萌发了要品尝大樱桃的欲念。于是，我连着发了几天朋友圈，帮助樱桃园卖出去几千斤大樱桃。

这都是平平常常的案例，但是这些平平常常的案例里蕴含着大樱桃销售的渠道密码，实实在在地打着粮食。

也有两个其它案例值得分享。

2019年6月，陕西某县到沪招商，县上的人给在上海的某乡党朋友带了两盒大樱桃。

县上的人给某朋友说：“这样的樱桃在当地已经卖到80元一斤，而且供不应求。”

某朋友给我打电话，说该县樱桃好，问一下类似品种的樱桃在上海的渠道销售价格。

我答：“15元。”

某朋友说：“人家县上人说县上都卖80呢，上海咋才15？”

我说：“你听县上人说呢！县上人是把个案当产业呢！而且，县上的人自己并不一定掌握真实的销售情况，他是一级一级听上来的价格，给你说的时候是拣最高的价格说的。”

某朋友嘟囔着：“你胡说！”挂了电话。

过了一段儿，我碰见了这个打电话的朋友，我问他：“那个樱桃吃着咋样？”朋友一撇嘴，说：“别提了，后来打开盒子，三分之一都是坏的……”

还有一年，一个我熟识的种樱桃大户，通过航空运输的方式运送了一批礼盒樱桃到上海的市场销售。运到以后他给我打电话，让我吃樱桃了去市场拿。我说着去拿，也一直没去，怎么好意思呢？对吧。之后的几天，一直看到他在朋友圈里发布着往上海运输樱桃的信息，似乎销量很大的样子。到了年底，我遇见了该大户，我问他樱桃销得如何。他惨笑，摇头。具体的细节我也不好多问，只能看着他的笑，口里叹出一气长声。

这两个案例的特点是：市场调研不足，忽略了产品特性、忽略了樱桃集中上市时大城市里大樱桃售价的激烈竞争。

■图源：铜川市人民政府

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大樱桃是全球化的热门种植品种，智利、美国、意大利、俄罗斯、加拿大、澳大利亚、新西兰等国家都将大樱桃种植做为农业发展的支柱产业。2020年全球樱桃种植面积约为45.1万公顷；全球樱桃产量为268.7万吨。目前，我国的樱桃种植已近400万亩，设施栽培大约20多万亩，每年的规模和产量仍呈上升趋势。

中国大樱桃已形成环渤海湾和陇海铁路沿线两大主产区，覆盖山东、辽宁、北京、天津、河北、陕西、河南、甘肃、山西等省份。另外，四川、云南、新疆等西部高海拔地区也在大力发展大樱桃产业，江苏、上海、浙江等南方地区也在积极引种试种。

陕西大樱桃的发展前景是毋庸置疑的。

中国是世界上最大的樱桃消费国，网上有数据称，中国吃掉了世界上将近七成的大樱桃。陕西发展大樱桃产业有强大的消费基础，加之大樱桃这“开年第一鲜果”的无冕之王，大樱桃的消费市场是广阔的。

■图源：铜川果业

陕西土壤、地形、气候条件得天独厚，是多种北方水果的最佳优生区和适生区，大樱桃种植也不例外。陕西生产的大樱桃品质好、甜度高，风味儿足、硬度大，颜色漂亮，近几年越来越得到广大消费者喜爱，给陕西樱桃从业者带来了客观的经济效益。

但是，就销售陕西大樱桃而言，大樱桃供应链体系涉及种植、采购、流通以及零售，从种植业、物流到零售横跨三个产业。产业对接不均衡、效率不匹配，大樱桃从种植到消费损耗高、加价高、成本高。大规模采购与种植分散化矛盾，物流端与零售端的矛盾，大樱桃商品属性与基础设施矛盾，消费需求旺盛与商品标准化矛盾，新零售与农贸市场的矛盾，这一系列矛盾也导致大樱桃供应链体系各环节不匹配，集中度不高、损耗率高，加价率低。很难形成上、中、下游共赢的整体体系。

这样一种情形之下，大樱桃的销售之路仍旧漫长，对每一个涉及大樱桃产业的管理者、种植户、经营者都提出了很大考验。这些考验包括：体力、智力、协调本领，甚至与互联网融合的能力。这个事情别人都做不了主，选择了这份甜蜜的事业，就必须承担这份考验，勇于攀登，从而逐梦更大的乡村振兴空间。

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根据案例和分析，我给出我的浅显可操作思考如下，是七条大白话，权且可以称之为“2023大樱桃销售大白话计划”：

外面种植大樱桃的地区太多了，竞争太大了，我们要立足本省做好大樱桃销售工作；

抓紧整理往年批发客户清单，逐一联系，上门拜访或邀请客户前来考察，商榷今年的批发订单，把这部分客户抓紧、抓稳；

招募社区团购团长，开展本县、本市、本省团购业务，把“团长”伺候好、抓牢；

积极联系农业部门、果业管理部门，协调市场监管部门、文旅部门、体育场馆管理部门，开展大樱桃进公园、进全民健身场馆系列活动，设摊卖货——该活动可大可小，大了可以进省城大公园做交易会，小了可以在乡镇街道赶大集；

招募直播带货员，不拘泥是公司、团队还是个人；

招募自媒体大号开展采摘活动及销货业务；

种植企业主、种植大户、农民一定要坚持发朋友圈，自己发，也号召员工、家庭成员、务工人员一起发，每天发！得空就发！

立足本省做销售的意思是不是不卖给外省人？不是！立足本省的意思是：批发、团购、进社区、进公园、采摘等业务立足本省。网络销售的部分，能卖多远卖多远。

招募人员该去哪里招募？联系一个或多个本地自媒体大号，发布招募信息。

最后说一句话：樱桃销售季短，樱桃企业主、樱桃种植户工作强度非常大——接不完的电话、回不完的信息、发不完的快递、处理不完的售后、算不清的账算，等等。大家一定要提前谋划大樱桃销售工作，做好团队分工，注意个人身体。

作者 |王文东|陕西人

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