西安土拍新玩法，房企拼“马甲”

在过去两年的地产下行周期中，各大房企的投资拓展部门是裁员重灾部门。

(相关资料图)

毕竟，行业大环境之下，各大房企已经从曾经的重视规模，向活下去、要利润转变，纷纷暂缓拿地、区域合并、减少拿地。

这个时候，负责拿地的投资拓展部门，必然就不需要那么多的人了。

而对于目前尚在投资拓展部门的从业人员来说，热点城市摇号卖地的玩法，对大家提出了新的考验，那就是看谁能找到更多的“马甲”。

因为，房企拿地拼“马甲”的时候到了。

西安曾经的玩法

在2016年四季度西安楼市开启上升行情之前的很多年时间里，西安土地市场上公开竞拍的地块少之又少，大部分的地块都是私底下勾好的。

在这个过程中，善于打通政商关系的一些房企，往往能够囤到更多的地。大家可以翻看一下过去几年查出的一些贪腐案例，西安市场上不少知名地产企业涉及其中。

大量私下勾地带来的结果是，当其它城市的土拍火热、地价节节高之时，西安的地价持续处于较低的水平，也就带来了西安房价长期处于较低水平。

同时，对于规范化的大开发商来说，在西安拿地也就比较难了，更多的时候只能花更多的资金从中小房企手中收购。

但是，2016年四季度之后，西安楼市进入上升周期，越来越多的大牌房企开始涌入西安，西安的土地市场逐步开始规范化，公开竞拍的地块越来越多。

新房市场火爆、城市价值被看好、大量开发商涌入西安抢地，按照之前的价高者得原则，带来的一个结果就是西安一些地块的出让溢价率非常高，往往会诞生“地王”，在房住不炒的政策环境下，这带来了不小的舆论压力。

例如：2016年12月份融创拍下的西安东二环原陕建机厂地块，溢价率高达168.12%，当时引发全国媒体关注；2018年初沣西新城几块土地拍卖，6宗地的溢价率全部在50%以上，其中有3宗地溢价率超过了200%……

那个时候，开发商在公开市场拿地，拼的就是谁钱多。

舆论压力之下，西安开始调整土拍规则，限定了土拍最高限价，达到最高限价后有的竞拍现房销售面积、有的竞拍自持面积、有的竞拍学校建设费/公建配套建设费。

2017年7月份，碧桂园在浐灞拍下的2宗地，就拍到了现房销售。这两块地，就是后来基本准现房销售的碧桂园阅江府、碧桂园香湖湾1号。

2019年3月份，以高新地产在软件新城高溢价拿地为标志，高新区多宗土地采用达到最高限价后竞拍学校建设资金，通过这种方式在过去几年时间里，高新区收获了几百亿的学校建设资金，有钱建学校了。

后来，浐灞也学习了高新区的这种方式。

还有一块土地的拍卖，可能没有引发大家太多的关注。2021年4月份，高新地产在临潼以溢价率100%拍下了202亩地块，这块地拍到了100%现房销售、自持商品住宅14873㎡（自持不少于10年）……

很明显，为了控制溢价率，西安在土地拍卖这件事情上尝试了多种规则。但不管是竞拍现房销售，还是竞拍学校建设资金，还是竞拍自持，实际上都是在不断拔高开发商拿地的门槛，依然增加了开发商拿地的成本，这部分成本必然会转嫁到房价层面。

为了避免较高的成本拉高房价，2021年6月份、10月份、12月份西安三次集中供地，采用了房地联动的机制，在土地出让的时候就已经限定了毛坯商品住宅最高销售均价，大家不用担心地价推高房价，开发商在拿地的时候就要计算成本了。

那三次集中供地，除了远洋、陕建等房企拿到的城改地块之外，龙湖在曲江大明宫板块、绿城在航天基地、金茂在丝路软件城、陆港愿景在港务区溢价摘得的地块，都是房地联动机制下成交的地块。这种方式，对于开发商的资金周转、开发速度、资金成本等运营层面，是一个考验。

摇号卖地时代！

既要控制溢价率，又要避免其它成本的增加变相推高了土地成本，因此在2021年西安诞生了“摇号卖地”的方式。

地块竞拍到最高限价之后，咱也不竞拍学校建设资金、现房销售、自持了，采用摇号的方式公平公正的摇号，大家都拼运气吧。

2021年4月份，沣西新城115.13亩土地的拍卖，是西安第一宗触顶摇号地块。

当时，这块地的拍卖对于竞买者的资格没有太多的约定，包括资金来源、股东结构等等，这也就留下了规则漏洞。

“熔断+摇号”机制之下，为了提高中签率，中海调用了24个平台公司报名参与竞拍、华润调用了20个平台公司参与、正荣用了3个公司、万科用了2个公司，中海和华润当时仅保证金就分别交了上百亿元，最终华润摇中！

其实，当时其它城市摇号卖地的方式也已经采用，西安属于抄作业。也许是低估了开发商对于拿地的积极性，也许是经验不足，因此才在土拍规则下留下了漏洞。

随后，西安新出让的地块依然采用“触顶摇号”，但对于竞买者资金来源等方面做出了明确的规定，其中一条就是“同一企业及其控股的各个公司不得参与同一宗地的竞买”，这一条直接堵死了2021年4月份中海、华润的那种玩法。

2022年一整年，土地市场大幅降温，有实力拿地的开发商在买地这件事情上也不是那么的紧迫，因为大家都在努力活下去，因此也就没有太多的花样。

拼“马甲”的时候到了

时间进入到2023年，上市房企融资开闸、政策回暖，开发商拿地的积极性提高。在3-5月份，这3个月时间里西安已经诞生了4宗触顶摇号的地块。

在参与这几宗土地竞买的企业名单中，大家看到了一些新的面孔，其中有新面孔幸运摇中。例如：南通亚伦房地产，成都华建益锦。

这些新面孔，其实就是大牌房企在西安“摇号卖地”新规则之下的新玩法——“马甲”公司。

1.同一企业及其控股的各个公司不得参与同一宗地的竞买，这条规则堵死了开发商调用兄弟公司参与竞买的这条路。

2.由于要求竞买企业要有房地产开发资质，因此这就堵死了新注册几家公司参与土拍的想法。

3.由于目前的西安土拍规则，要求竞买企业的资金来源不能是股东借款、不能是前融、也不能是上下游关联企业的借贷和预付款，也不能是其它自然人、法人的借款，这也就堵死了大开发商把资金借给小开发商来交保证金、买地的这条路。

规则已经很严谨了，但依然“上有政策、下有对策”，大开发商可以找来跟自己股权没有关联、又有房地产开发资质的老企业、还能拿出几亿甚至几十亿的实力企业作为“马甲”报名参与竞买和摇号。

“马甲”公司摇中之后，“马甲”公司会注册成立全资的项目公司，然后大开发商再通过收购项目公司股权的方式获得土地开发权。这个时候，可能有的“马甲”公司就完全退出，有的保留少量股份。

严格来讲，目前的这种土地出让规则之下，这种操作模式并不违规。我估计，接下来西安的土拍，大家可能会看到更多的大牌房企采用这种方式参与竞拍、摇号，这个时候考验的就是房企投拓部门符合规则“马甲”资源了。

实际上，不仅仅西安这样，全国其他热点城市也是这种玩法。

6月1日，北京今年第一批次出让的4宗地，有3宗触顶摇号，其中有不少企业都是突然赴京的陌生小房企。一家名叫福建雄旺的企业摇中了一块地，堪称“幸运儿”，而媒体梳理之后发现这家公司疑似是建发的“马甲”。

地产投拓人员真不容易，好不容易保住了工作，还得绞尽脑汁找“马甲”来合作。

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